Deutschlands teuerster Rhetorik-Trainer erklärt, warum beim Präsentieren nur die Wirkung zählt

Er gibt Rhetorik-Seminare aus Leidenschaft: Matthias Pöhm (55). Er gilt als teuerster Trainer für Rhetorik im deutschsprachigen Raum. Zwei Tage Training bei ihm kosten 5.600 Euro. Ich habe Rhetorik-Trainer Matthias Pöhm getroffen. Im Gespräch verrät er Techniken, die er sonst nur auf Seminaren vermittelt.

Herr Pöhm, Sie sind nicht von Anfang an zur Rhetorik gekommen, sondern hatten ein Schlüsselerlebnis das sie letztlich auf den Weg gebracht hat, auf dem Sie heute sind. Können Sie das einmal schildern, was haben Sie erlebt?  

Das war zu einer Zeit, wo ich in einer Firma arbeitete, wo ich Personalvertreter war. Da gab es eine Mitarbeiterversammlung am Ende des Jahres. Der Chef hat präsentiert, ich saß mitten in der Menge. Und plötzlich mitten in seinem Vortrag entdeckt er mich. Er deutet auf mich und sagt: „Ach, Herr Pöhm ist ja da. Der könnte schnell etwas zum Thema „Personalvertretung“ sagen.“ Es trifft mich – wie ein Pfeil. Schock! Ich stehe auf. Knallrot. Schweiß auf der Stirn. Ich beginne zu reden. Meine Stimme bebt vor Nervosität. Hörbar für jedermann. Ich merke, es stammelt nur so aus mir heraus. In Genf spricht man französisch. Das ist nicht meine Muttersprache. Ich sehe, wie die ersten Menschen zu Boden schauen. Es ist peinlich, mich zu beobachten. Irgendwann sage ich mir: „Ich höre auf“. Setze mich wieder. Es vergehen endlose Sekunden, bis der Chef wieder das Wort ergreift. Der gewählte Personalvertreter blamiert vor der ganzen Belegschaft!

Das war das Schlüsselerlebnis worauf ich beschlossen habe: „Jetzt will ich das ein für allemal wegbekommen!“ Und dann begann ein sehr langer Weg. Es hat dann Jahre gedauert, bis ich sagen konnte: „Okay, jetzt geht es einigermaßen vor Publikum.“ Und dann noch einmal weitere Jahre, um Trainer zu werden. Und das was sie hier sehen [beim „Rhetorik-Event der Superlative“, Anmerkung der Redaktion] ist die Verlängerung von diesem Erlebnis.

Rhetorik der Wirkung: „Am Schluss überzeugen!“

Matthias Pöhm coacht einen Teilnehmer beim "Rhetorik-Event der Superlative" Anfang Oktober 2015 in München.

Matthias Pöhm coacht einen Teilnehmer beim „Rhetorik-Event der Superlative“ Anfang Oktober 2015 in München.

Sie haben sich dann intensiv damit beschäftigt, was eine gute Rhetorik ausmacht. Sie sind zu dem Kernsatz gekommen: „Nur die Wirkung zählt!“ Was meinen Sie damit?

Es gibt nichts anderes, als das was ich als Wirkung wahrnehme. Es gibt nichts objektives, was man sonst messen könnte. Man hat aber zum Beispiel zehn Leute und fragt: „Fandest du das oder das besser?“ Und dann nehme ich immer das, was die Mehrheit besser findet. So einfach kommt man dann sehr, sehr schnell zum optimalen Ergebnis. Optimal heißt: Das gefällt den Leuten am meisten plus es gefällt den Leuten am meisten plus es bewegt auch am meisten. Ich will am Schluss überzeugen! Und da habe ich auch ein paar Dinge selbst entwickelt, die ganz gut funktionieren.

Sie haben ja zum Beispiel die Methode entwickelt, die Sie „Wirksprache“ nennen. Was heißt Wirksprache?

Die Wirksprache, das ist eine Art des Geschichten Erzählens, wo sie eine Stecknadel fallen hören können. Das ist ein ganz einfacher Mechanismus mit vier, fünf Dingen die man beachten muss. Und dann kriegt man eine unendliche Zuhörquote, von einer Geschichte die normalerweise so dahinplätschert, aber plötzlich ist die riesen Aufmerksamkeit da. Die ganzen Details wie das geht, das kann ich hier jetzt nicht schildern. Aber ein Einzelelement davon ist, dass man in der Gegenwart bleibt. Ein weiteres Element ist, dass jeder Satz ein Bild auslöst. Also wenn ich sage: „Ich sitze in einem Raum auf einem Stuhl. Der Raum hat einen Holzfußboden. Neben dem Stuhl steht nur ein Tisch, sonst ist der Raum leer.“ Sie haben Bilder, merken Sie’s? Und man hört zu. Man ist irgendwie auf der unterbewussten Ebene der Menschen und hört zu. Noch ein Kriterium ist „Spannung“. Das man irgendetwas Unbekanntes in der Geschichte lässt, sodass Spannung entsteht. Ich habe mich gefragt: „Wann entsteht Spannung?“ Und Spannung entsteht immer dann, wenn etwas Unbekanntes da ist. Weil man zum Beispiel sagt: „Ich schaue aufs Display. Ich sehe, da ist er wieder.“ Und schon hab ich Spannung, merken Sie’s? „Er“ – aber ich weiß nicht wer. Ich habe das Unbekannte platziert – bewusst: „Er“. In der sicheren Annahme: Natürlich fragen sich die Leute, wer ist das. Und bei Business-Vorträgen ist es leider so und an der Uni wird es nicht anders sein, das man einfach nur Ergebnisse präsentiert. Und das ist nicht spannend, sondern die Entstehung des Ergebnisses – darin liegt die Spannung und nicht im Ergebnis selber.

Zum „Rhetorik-Event der Superlative“ kommen aller anderthalb Jahre ca. 10 Teilnehmer. Außerdem simulieren mindestens 120 Zuschauer den Ernstfall.

Das heißt, die Technik Geschichten zu erzählen ist elementar für jeden der Rhetorik betreibt und praktiziert …

Ja, also prinzipiell ist Geschichten erzählen ein wichtiges Element guter Rhetorik und die Wirksprache macht die Geschichte noch einmal dramatisch spannender. Noch besser, noch mit mehr Zuhörzwang. Prinzipiell ist jede Geschichte gut. Die Leute trauen sich nicht. Wenn sie das schon machen würden, wäre ich ja froh. Und Wirksprache ist noch eine Stufe drauf. Jetzt kannst du die Stecknadel fallen hören.

Rhetorik heißt: „Verkünden statt Begründen“

Ein Schlagwort, was man bei Ihnen auch immer wieder hört, lautet „Verkünden statt begründen!“ Was ist damit gemeint?

Matthias Pöhms zeigt bei seinen Seminaren, wie man durch bildhafte Vergleiche direkt das Unterbewusstsein der Zuhörer ansprechen kann.

Matthias Pöhms zeigt bei seinen Seminaren, wie man durch bildhafte Vergleiche direkt das Unterbewusstsein der Zuhörer ansprechen kann.

Es ist so: Die Leute, die meinen sie müssen viel argumentieren um Menschen zu überzeugen. Ich habe festgestellt, dass braucht man gar nicht. Man muss zum Beispiel nur sagen: „Wissen Sie was: Ich bin gut. Ich bin der beste, den Sie hier bekommen können. Sie müssen mich nehmen, wenn Sie Erfolg haben wollen.“ Und so eine Aussage, die hat so eine Kraft, wenn man sie richtig intoniert und das meine ich mit „verkünden“. Wenn man diese Aussage mit der rechten Hand unterstützt, dann wirkt das unwahrscheinlich: Ich verdopple, verdreifache die Aussage, die Glaubhaftigkeit! Nur weil ich das sage und tue, bewegen Sie plötzlich etwas, ohne irgendwie zu sagen: „Du musst aus dem und dem Grund das oder das tun.“ oder „Aus dem oder dem Vorteil.“ Das habe ich gar nicht gesagt. Ich sage einfach nur: „Wissen Sie, ich liebe meinen Job.“ Und dann: Wow! Was für eine Aussage! Und schon habe ich eine Entscheidung wesentlich stärker beeinflusst, als wenn ich zwanzig Argumente auf PowerPoint aufliste. Nur durch so ein Ding!

Wenn ich einen Vortrag oder eine Präsentation zu halten habe: Was gibt es für Möglichkeiten, wie kann man einen Vortrag spektakulär eröffnen?

Man kann etliches machen. Man kann direkt mit einer Geschichte anfangen. Also man geht auf die Bühne, schweigt erst einmal fünf Sekunden. Und sagt dann: „Mittwoch, 13. März 2013. Ich sitze im Flugzeug.“ Und schon: Beben, gespannte Aufmerksamkeit. Das ist eine Möglichkeit. Früher habe ich das extra gelehrt, wie man anfangen kann. Dann bin ich aber darauf gekommen: Es ist so variantenreich, das man das eigentlich nicht in so ein Schema fassen will. Man kann eigentlich mit allen Elementen anfangen, die ich versuche den Leute beizubringen.

Man kann zum Beispiel auch mit der Zeitlupentechnik beginnen. Man fängt einfach an, stellt sich hin – nicht mehr sich selbst vorstellen, davon halte ich nichts – und sagt: „Unsere Firma wollte immer ein Umsatzplus machen. Und in dem Jahr von dem ich erzähle, war es so, dass wir uns ein Ziel gesetzt hatten von plus fünf Prozent. Und Mitte des Jahres waren wir plötzlich im Budget bei minus fünfzehn Prozent. Und dann fingen wir an, uns zu überlegen: Was können wir tun.“ Also ich bin direkt in einer Erfolgsgeschichte drin, die das dann wird – damit kann ich auch einsteigen!

Dann kann man auch mit einer Hand-Hoch-Abstimmung starten, so dass ich sage: „Wer von Ihnen hat einen Hund? Hand hoch!“ Das ist der erste Satz, den ich sage! Das ist spektakulär, unüblich und das ist das, was die Leute dann meistens so gut finden.

Pöhm bringt seinen Teilnehmer bei, am Flipchart zu zeichen. Sein Leitsatz: "PowerPoint verhindert Wirkung!"

Pöhm bringt seinen Teilnehmern bei am Flipchart zu zeichen. Sein Leitsatz: „PowerPoint verhindert Wirkung!“

Rhetorik ohne PowerPoint

Sie sind kein Freund von PowerPoint, das haben Sie schon erwähnt. Was haben Sie gegen Präsentationssoftware?

Sie haben erwähnt, dass ich der Mann der Wirkung bin. Und klar: Wenn ich die höchste Wirkung haben will, darf ich PowerPoint nicht einsetzten. So einfach ist das! Die Alternative zu PowerPoint ist – erstens – frei reden. Wenn hinten der Text steht und er noch einmal ausgesprochen wird – das ist betreutes Lesen. Und der zweite ist: Ich gehe an den Flipchart. So kann ich fünfundneunzig Prozent aller PowerPoint-Folien rausschmeißen. Nur fünf Prozent bleiben.

Was sagen Sie denen, die meinen: „Ich traue mir das nicht zu, am Flipchart zu zeichnen.“

Dann sage ich: „Kommen Sie zu mir ins Seminar, dann zeige ich es Ihnen.“ Natürlich – wie alles andere auch – muss man trainieren. Und man muss gezeigt bekommen, wie die Mechanismen gehen und was man so machen kann, damit das gut ankommt. Aber wenn man das erstmal gezeigt bekommt und dann ein paar Mal gemacht hat, dann macht es süchtig! Und das ist dann noch besser.

Sie haben die Anti-PowerPoint-Partei gegründet. Was ist das für eine Initiative?

Das Logo der Anti-PowerPoint-Partei. Die Partei setzt sich für die Abschaffung des PowerPoint-Zwangs ein.

Das Logo der Anti-PowerPoint-Partei. Die Partei setzt sich für die Abschaffung des PowerPoint-Zwangs ein.

Das ist in der Schweiz eine Partei, die nimmt jetzt im Oktober an den Wahlen teil, also den Nationalratswahlen, das sind die Parlamentswahlen in der Schweiz. Wie vor vier Jahren übrigens auch, damit man Aufmerksamkeit auf das Thema lenkt. Deswegen habe ich die gegründet. Natürlich ist das auch Marketing in eigener Sache. Da kommt mein Name in die Medien und ich werde bekannt als der PowerPoint-Gegner. Deshalb haben wir die gegründet. Die Partei hat übrigens dreieinhalb tausend Mitglieder.

Was ist ihr Anliegen? Sie wollen damit in die Gesellschaft hineintragen, das mehr Wirkung bei Präsentationen Not tut?  

Ja, das man über dieses Thema redet, weil die Alternative ist da und man bleibt bei der Krankheit. Das ist ja das Drama, verstehen Sie? Die Leute laufen auf Krücken und keiner sagt etwas. Da sage ich: „Du könntest ohne Krücken laufen, wenn du willst!“ Deswegen die Partei, um Aufmerksamkeit auf das Thema zu lenken, weil wenn man eine Partei hat, wird halt mehr darüber geredet als wenn man nur einen Verein gründet oder ein Buch schreibt. Ich habe vierhundert Medienberichte darüber! Über die ganze Welt verteilt.

Rhetorik und die Macht der Manipulation

Sie sagen: Man muss energielos reden in der Rhetorik um direkt das Unterbewusstsein anzusprechen. Da liegt natürlich der Vorwurf der Manipulation nahe. Was sagen Sie Leuten, die Ihnen das entgegnen?  

Wenn Manipulation bedeutet, dass ich mein Anliegen möglichst appetitlich darstellen will und wenn Sie das Ansprühen von Parfüm auch als Manipulation bezeichnen: Ja, dann manipuliere ich. Es ist alles Manipulation. Schauen Sie, Sie sitzen hier im Anzug vor mir. So stehen Sie am Morgen ja nicht unter der Dusche. Sie verkleiden sich. Sie haben eine Brille, sind rasiert. Frauen sind geschminkt. Sie haben Parfüm, aber so riechen Sie ja normalerweise nicht. Also ist alles Manipulation in dem Moment, wo man sich gut verkaufen will. Und es ist ja nur ein Etikett, das ich klebe. Da ist ja keine Wahrheit dahinter. Was ist denn Manipulation? Das ist ein Wort. Und das klebe ich einfach irgendwo hin. Also, wenn man sich gut darstellen will, kann man das alles als Manipulation bezeichnen und ja, natürlich: Ich will mich gut darstellen.

Für Matthias Pöhm zählt nur die Wirkung beim Präsentieren. Authentizität ist für ihn nur ein Wort.

Für Matthias Pöhm zählt beim Präsentieren nur die Wirkung. Authentizität ist für ihn nur ein Wort.

Gibt es für Sie so etwas sie „Authentizität“? Ist das für Sie ein Kriterium?  

Das ist eine spannende Frage, weil das wird von den Teilnehmern immer wieder angesprochen. Authentisch – gibt es nicht, in Wahrheit. Genauso wie Manipulation – das ist ein Wort. Was ist authentisch? Wissen Sie, als Kleinkind haben Sie in die Hose gemacht. Sie machen es heute nicht mehr. Sie sind nicht mehr authentisch. Sie können jetzt Schuhe binden. Das hat man Ihnen beigebracht. Diese Authentizität ist immer so: Solange man etwas noch nicht kann, gelingt es einem ja noch nicht perfekt und dann wirkt es holprig. Wie beim Skifahren: Wenn ich jemandem Skifahren beibringe der davon keine Ahnung hat, dann sieht das am Anfang nicht gut aus. Dann sagt man: Das ist nicht authentisch. Er will gleich runterwedeln, wie der Profi. Aber ich muss Sie über diesen Weg bringen, dass es am Anfang etwas ungelenk wirkt, bis es dann irgendwann plötzlich flüssig und authentisch wirkt. Das ist authentisch. Es gibt nur eine Außenwirkung. Und da muss man halt über die Klippe gehen, bis einem das noch nicht zu eigen ist. Und das ist mit allem so, was man Menschen beibringt. Am Anfang wirkt es nicht authentisch, aber irgendwann schon.

Gute Rhetorik braucht Mut

Aus alle dem, was sie sagen kann man schließen: Rhetorik ist vor allem Technik, die man lernen kann. Sie besteht nicht nur im Talent?  

Sehr gut, ja. So würde ich es sagen. Es ist natürlich auch Talent. Es ist wie beim Autofahren: Jeder kann Autofahren lernen, aber nicht jeder wird ein Vettel. Klar ist aber: Jeder der Energie und Zeit aufwendet, wird irgendwann im Auto sitzen und fährt von A nach B mit dem Führerschein. Aber das jeder dann der tolle Autofahrer wird – da braucht es schon ein bisschen Talent. Und so ist es bei der Rhetorik auch. Die Grundmuster kann ich Ihnen beibringen, aber das einer so dieser Charisma-Redner wird, da brauche ich ein bisschen Talent tatsächlich.

Matthias Pöhm zeigt, wie man eine Botschaft durch die Bewegung der rechten Hand zu taktet

Matthias Pöhm zeigt, wie man eine Botschaft durch die Bewegung der rechten Hand zu taktet

Wenn Sie jetzt einmal in die Rhetorik-Landschaft schauen, die Sie überblicken und durch die Sie selbst hindurchgegangen sind und durch die Sie letztlich zu Ihrer Methode gefunden haben: Woran krankt die Rhetorik der Gegenwart?  

An unkonkreten Allgemeinaussagen, sogenanntem Schlagwortreden. Stichwort letzte Bundestagswahl: Merkel gegen Steinbrück. Sie waren in der Fernsehdiskussion. Da sagt der Steinbrück zum Beispiel: „Wir müssen dafür sorgen, dass die Krankenkassen-Nettobeiträge der Bürgerinnen und Bürger wieder tragbar sind.“ Das ist eine so schwerfällige Aussage. Wenn man jetzt nach Amerika schaut: Obama hat auch eine Krankenkasse eingeführt. Der sagt folgendes: „Wir haben in Nebraska Lucy. Ein Mädchen, zwölf Jahre alt. Lucy ist an Leukämie erkrankt vor einem halben Jahr. Heute ist Lucy geheilt. Wäre Lucy vor zwei Jahren an Leukämie erkrankt, wo es die Krankenkasse noch nicht gab, würde Lucy nicht mehr leben.“ Das ist Rhetorik! Und dann allgemeine Aussagen, merken Sie: „Krankenkassen-Beiträge wieder tragbar machen für die Bürgerinnen und Bürger“ – das ist so unkonkret, so wenig bildhaft, so wenig beispielhaft, dass man da nicht zuhören will. Aber die Amerikaner oder Obama zumindest, hat‘s besser drauf. Also daran krankt Rhetorik.

Wenn Sie Ihre Teilnehmer auf Seminaren und besonderen Wochenenden schulen, wie zum Beispiel des „Rhetorik Event der Superlative“, was wünschen Sie sich für die, dass die mitnehmen?

Wenn ich zwei Tage hier auf der Bühne stehe, dann hoffe ich, dass die Teilnehmer später etwas davon umsetzen. Dass sie etwas mitnehmen und dann den „Mumm“ haben, es zu praktizieren. Hier hat man Mut getankt, weil viele da mit gleicher Ansicht sind, aber wenn man wieder draußen ist und dann sieht man nur PowerPoints um sich, dann lässt den Mut nach. Man ist halt anders als die anderen.

Und Mut braucht man in der Rhetorik grundlegend …  

Ja, natürlich. Das braucht man für fast alles im Leben.

Herr Pöhm, ich danke Ihnen für das Gespräch.  

Gerne. Gerne passiert.


  • Das Interview führte Johannes Schmoldt im Rahmen des „Rhetorik-Events der Superlative“ als Zuschauer am 09. Oktober 2015 in München. Was er beim Seminar beobachtet hat, erfahren Sie in diesem Bericht.